Friday, October 29, 2010

中國的值入式(embedded)廣告



一方面廣管局對電視的廣告時間有嚴緊的管制(limited supply),一方面企業營造品牌的需求越來越高(growing demand),因此形成各大品牌商對電視廣告時間的需求(尤其是黃金時間/高收視的電視劇)非常慇切.電視台的廣告時間有限,那怎麼辦?唯有向電視劇內容著手,其中一個有效的方法是通過值入式(embedded) 廣告,或稱 "product placement" 達到宣傳的效果.

以前看過的不是在場景中放一些產品,就是將產品"安"在主角身上 e.g. 穿的衣服、戴的手錶、拿著的手袋等,非常沈悶.不過,由從電影杜拉拉升職記開始,值入式廣告如雨後春筍,一發不可收拾.再加上今年一套在中國收視率相當高的電視劇:"婚姻保衛戰"對於值入式廣告的"應用"非常專業,終於徹底改變了我對中國電視/廣告製作的一些固有想法,真的是要說句..讚!




"婚姻保衛戰"


"婚姻保衛戰"是由中國著名導演趙寶剛執導,由當時得令的紅星佟大為、馬伊琍、黃磊、袁立、劉金山、于娜、馬艷麗和台灣藝人孟廣美主演的電視劇.這套電視劇是以輕鬆有趣的手法帶出現代都市男女對理想的夫妻關係、純淨的人類情感、健康快樂的人生進行不懈的探索和追求的故事。

3對夫婦、3種關係


女強人蘭心(袁立飾)vs 家庭煮夫許小寧(黃磊飾)

蘭心是皮具公司的老闆,一個典型的女強人,做事雷厲風行,好勝、要面子,後來因為被詐騙,公司又失火,多年心血付之一炬,她承受不了這個打擊,甚至想跳樓.因為蘭心要打理皮具公司,她的老公許小寧,因此被迫放棄工作,成為全職"煮夫"(=主婦),在家照顧孩子和打理家務.兩人經常為自己在家庭的角色而吵架,在經歷了一番挫折之後,蘭心終於明白幸福的生活就是要彼此互相尊重,性格互補.

這段關係起伏很大,許小寧話也很多,是眾多男角傾訴的對象.因此,也被加的值入式廣告也最多.


蘭心向許小寧請求讓她也試一下管網店
淘寶網
  • 李梅要求郭洋買幾十款東西.郭洋向許小寧求救,許小寧於是教郭洋利用淘寶網去買.帶出淘寶網的賣點.1)足不出戶,可以省下不少時間 2)淘寶網上的產品種類很多,而且款式和顏色等都可以選 3)在淘寶網上向信用度高的店家/賣家買東西基本上是安全的
  • 蘭心開了一家米蘭站皮具店.開始時生意不好,許小寧發揮本領,在淘寶網開了一家網店.結果...淘寶網網店的生意當然比皮具店好.劇情順勢加入一向要面子的蘭心向許小寧請求讓她也試一下管網店的情節.從而帶出一些開網店的技巧 e.g. 找Model 拍照、回應網友的詢問等.

打造平安保險的理賠優良形象
平安保險
  • 蘭心的皮具公司公司又失火,多年心血付之一炬,她承受不了這個打擊,甚至想跳樓.劇情描述許小寧突然記得在很久之前"不為意的"在平安保險為皮具公司買了保險.於是,他向平安保險詢問....結果,當然是沒問題!同時也帶出平安保險是有誠信的企業,和一些"賴皮"保險公司不一樣,只要程序上沒問題、又不涉及欺騙,平安就會賠.
  • 劇情又描述許小寧說要不是平安保險死纏難打,他也不會買.又說,早知道如此,應該多買點!!這裡巧妙的將不良的行為說成是為客戶好的手法,成功的化解了大眾對保險經紀的負面形象.

米蘭站開幕當日
米蘭站
  • 蘭心的皮具公司被詐騙.最來得到平安保險的賠償後,加盟了專賣二手名牌手袋的米蘭站.劇情除了介紹米蘭站是賣二手名牌的以外,也道出用名牌手袋不一定要用"一手"的道理.
  • 劇情又描述許小寧說要不是平安保險死纏難打,他也不會買.又說,早知道如此,應該多買點!!這裡巧妙的將不良的行為說成是為客戶好的手法,成功的化解了大眾對保險經紀的負面形象.


由顧家型變事業型的李梅(馬伊琍 飾)vs 事業男變家庭煮夫的郭洋(佟大為飾)

李梅是一個家庭感極重的傳統女人,原來是證券公司財會部經理,為了能夠不浪費自己的才華而加入朋友楊丹的地產公司擔任財務總監.從此,工作承受的壓力不停加大而導致和老公郭洋經常吵架.而郭洋本來是一個充滿才氣的室內裝飾設計師,工作順風順水,卻因一次意外被迫辭職而空閒在家,被迫和妻子角色互換,答應在家一年照顧孩子和打理家務.不過,他中間却得到女商人張謹(孟廣美飾)的賞識,邀請他加入集團,負責家居生活館的總設計和營運,導致他和李梅幾乎離婚的收場.不過,最後雙方都可以通過主動溝通化解了危機.

被加入的值入式廣告包括...


晚餐必備的蒙牛牛奶
蒙牛未來星兒童牛奶
  • 每一次用餐時,李梅的兒子都在喝蒙牛牛奶.要注意的是大人都不喝,因為值入的是蒙牛的未來星兒童奶系列,專門設計給小朋友們喝的牛奶.

弘高完整家居現場

弘高集團

  • 弘高集團成立於1993年,旗下擁有弘高工程公司、弘高設計公司、億龍珠寶集團有限公司、中太工程設計有限公司等若干家全資子公司,集團總資產達15億元人民幣.它是在劇中郭洋幫孟廣美打工的"理想家園"project的原型.在劇中,利用郭洋和孟廣美在談他的理想時帶出弘高完整家居的經營理念.

弘高完整家居的內部
  • 劇情描述有一次孟廣美的女兒在"理想家園"迷路,通過找她的過程,值入弘高完整家居內部的setting.其中,還包括secruity vendor Honeywell的監控產品.


節儉成性的4S店東主老常( 劉金山飾)vs 一心想自吃其力的陳夢(于娜飾)

再婚男人老常經營著一家4S店(汽車銷售維修店),人到中年,渴望安定的生活,不同意妻子出去工作。而模特出身的陳夢,年青、不貪錢,婚後依然想去走工作,賺錢寄給養父母和實現自我價值.兩人經常吵架,一度幾乎離婚.最後,老常想通了,和陳夢協調,出資給她開服裝店.

這對夫婦主要被值入的是汽車類和"時尚產品"的廣告


TOYOTA的4S店

TOYOTA 4S店
  • 劇情安排很多場在Toyota 4S店的戲,將店面、車款和服務等信息大量值入.
  • 有一場戲更是專門安排給Land Cruiser的.劇情描述一位客人要買車,而陳夢在介紹時說:"我們這款車是第一個將越野車造型和四輪驅動能力與轎車的舒適性、操控性完美結合的城市SUV",這不就是Land Cruiser的賣點嗎?真是"結合"的不錯啊!

以UZRO化妝品的主題的Fashion Show
UZRO(優資萊)
  • 劇情安排播放很多場陳夢參與的 fashion shows.我在看的時候就奇怪有必要花那麼長時間在播這些fahsion shows嗎?在看到中間時,發現這些統統都是值入式廣告.包括有中興的手機和UZRO化妝品等.相對其他的值入式廣告,這些軟性(賣時尚)的花費不菲.除了參助費以外,fashion show的production cost和模特兒的費用並不便宜.
導演趙寶剛在訪問中被記者問及"植入式廣告"的話題時坦言,他對於植入式廣告早已"深諳此道".他說:"我們沒有刻意地去做植入,而是非常自然地流露出來。我做廣告植入的原則,就是在我們寫的劇本里首先要涉及到這個產品,劇本里面本身有,我們才會去和廠家談." 可見他在設計植入式廣告產品與人物的定位、性格、劇情的結合時功力深厚!的確可以達到"代言"的效果.看來港台導演們要加油囉!或者說港台的相關監管機關對於值入式廣告把關過嚴?!


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Monday, October 18, 2010

移動營銷:零售業的”推”手



對於零售業而言,我覺得最大的挑戰就是如何吸引人流到自己的店內.尤其看到店外川流不息的人流,就是不進自己的店;或者,對家的店特別多人,自己的店卻門可羅雀時,感覺特別不好!如果有一個工具可以幫助商家將促銷的message有效地傳送給在商店附近的潛在顧客的手機裡,繼而吸引他們到店內消費,我覺得他們一定會很雀躍!




PlaceCast- Location-based Mobile Ads Expert

PlaceCast就是一家專門做LBS Advertising and Service 的公司(口號為:Powering location-based programs at scale).辦公室座落於美國三潘市.它的產品線裡有一個叫ShopAlert的產品,可以有效的將促銷的message有效地傳送給在商店附近的潛在顧客的手機裡.這個產品得獎無數,同時也得到零售界的認同,於National Retail Federation上拿了創意大獎.

它的操作步驟是這樣的...
  1. 用家可以通過不同途徑登記(opt-in)成為有興趣接受商家的promotion message(SMS/MMS)的顧客 e.g. 網上、流動網頁、印有QR code、甚至Facebook的Page等
  2. 用家可以填上自己的興趣(optional),同以filter只對自己有興趣的SMS/MMS
  3. 當人們走過商家商店附近時,系統會根據之前定的範圍 (PlaceCast所謂的"geo-fences")..e.g.離商店直徑100米內,將信息(促銷/活動)發送到登記顧客的手機上.
  4. 系統只容許商家在同一個星期內發送3個SMS/MMS到同一個顧客.同時,兩個SMS/MMS之間最少要隔開24小時,以免造成滋擾.
  5. 如果顧客想停止收到信息的話,只須簡單的回覆"STOP"就可以了.


個案一:運動服裝品牌 North Face的LBS Mobile Ad Campaign


PlaceCast協助 North Face在NewYork, San Francisco, Seattle和Boston等經常下雪或下雨的地區設立1000個 gen-fences. 在市區,gen-fences大約為半哩,而在市郊地區的gen-fences就設定為1哩.它的一些promotion message 包括:-


^North Face的SMS信息
  • "Get a free water bottle with a purchase"
  • "TNF: The new spring running apparel has hit the stores! Check it out @ TNF Downtown Seattle."
North Face的VP of Marketing, Aaron Carpenter說出了LBS Mobile Ads的重點:"We like things that people opt in to and that aren’t going to be perceived as being intrusive, where we’re bringing something to the table."

雖然用戶喜歡你的品牌,但是如果一旦opt-in了以後,收到的盡是促銷的SMS,我想用戶也不願意長期的被"滋擾".所以他們末來也會考慮在一些hiking和ski的地區加一些gen-fences來提醒用戶有關天氣的變化或比賽等資訊.這一來,起碼用戶不會覺得你總是在向他們推銷東西.

個案二:電訊營運商和品牌聯合的Opt-in活動

除了個別商戶以外,PlaceCast和英國電訊營運商O2旗下的行銷公司 - "O2 Media"合作,聯合起Starkbucks和L’Oréal 兩個品牌一起進行LBS Mobile Ad Campaign.這種做法加大了推廣的力量,也為電訊營運商創造了另外一種Data以外的盈利模式.


^Starbuck 提供 50% Off的 e-coupon

這次PlaceCast探用了它的"LocalBox"產品,在營運商的Network上做功夫,利用carrier的點而不是Smartphone上的GPS服務設gen-fences的範圍.而O2則利用它的產品"O2 More"來完成Opt-in登記和接收的部份.


^利用O2 More登記

這次活動特別之處:-
  1. 營運商的Network作為Gen-fences的定位,將Opt-in用戶種類延伸至Non-Smartphone的用家.
  2. 有選擇地將SMS發送給有相同嗜好的顧客.以Starbuck為例,它的SMS只會發給在gen-fences內而且對drink&food有興趣的Opt-in用戶
  3. 品牌可以選擇在指定的sales channel做sales fulfillment. 以L’Oréal的例子,它主要將人流引導到連鎖店"Super Drugstores",推廣它的 Elvive 系列洗護髮產品.
  4. 電訊營運商能隨時和不用的品牌合作,也為自己創造了value-added價值
說完好處之後,市務人員多數會問...是不是每個品牌都適合利用LBS Mobile Ads?

PlaceCast為這個問題做了一個調查,以在家庭中沒有孩子來分類.結果顯示,不是每一種產品都適合利用 LBS Mobile Ads做推廣.用戶對於接收某些產品的promotional SMS是有戒心的.在排名中,超市的coupon是最受歡迎的,而人們對家具(Home Furnishing)類的SMS接受度普遍不高.Markter們在考慮要不要用LBS Mobile Ad的時候,不妨參考一下~




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Tuesday, October 12, 2010

Dessy Group為推廣Bridesmaid系列加入"Check-in"元素



上次談到Pampers請到Cynthia Rowley為他們設計一個 designer collection.這次的題目又和Cynthia Rowley有關.從事結婚衣飾為主的製造商The Dessy Group,今年和Cynthia Rowley合作推出Cynthia Rowley Bridesmaid(伴娘)系列.這個推廣結合線上和線下的各種元素,值得參考!!


Justify Full

The Dessy Group於1939年成立,是一盤典型的家族生意.它主要從事製造結婚和社交場合的衣飾,和它合作的設計師包括著名的Alfred Sung、After Six、Lela Rose等.由於Lela Rose Bridemaid系列的熱賣,它和Cynthia Rowley合作推出另一個 Bridesmaid系列,針對不同的顧客.


^The Dessy Group也同時經營網上商店

它雖然是老店,但是CEO, Alan Dessy說出了他們積極嘗試digital/social media marketing的原因 : "Our target audience is a young audience, and we're finding they're more and more on social networks,” he said. “Foursquare has become a larger audience for young brides. As people check into [our] stores, we'll be ready to market to them."


^ Event的請帖,很優雅.很配合Cynthia Rowley的設計風格


這次的企劃包括以下元素:-
  • 以在Cynthia Rowley位於約零售店內舉行的Cynthia Rowley Bridesmaid Collection 的launch event為主軸
  • 和專賣結婚衣飾為主的零售店Lovely Bride一起合作,利用它的店作 sales fullfillment
  • 利用email campaign 將product launch event的訊息發到超過100,000的目標顧客(由email marketing agency,eROI負責)
  • 和Foursquare合作.在event舉行期間,凡是在Lovely Bride "Check-in"的顧客都可以得到special offer
  • 在 The Dessy Group和 Lovely Bride的Facebook 的 Page、Blogs和Twitter上做宣傳.整體上利用Twitter上新開的戶口"@CRBridal"匯總所有網上宣傳報導的資訊.
  • 在Sex and the City的首影上,CBS的記者Shira Lazar 穿了一件The Dessy Group Bridesmaid系列的禮服和Sarah Jessica Parker, Kirsten Davis and Kim Cantrall做訪問.事後,Shira Lazar也 在她的Twitter上tweet了這次event.成功發揮了名人效應!
  • 在Women’s Wear Daily和Direct Marketing News上發表文章,吸引這方面的讀者.另外,希望通過加入geo-social的元素(Foursquare Check-in),提高事件的報導的趣味性.同時,也將相關的news 帶進一些特別關注fashion、女性用品的 online media channels e.g. Mashable, Racked, NBC和 Glamour等.
  • 在一些social sites e.g. Stylelist, Stylecaster等做功夫.聯和一些 fashion bloggers對Cynthia Rowley Bridesmaid Collection的推出寫一些文章.例如:Sylelist的Jennifer Paull 和 Stylecaster的Kerry Pieri等等.

^CBS的記者Shira Lazar正在做訪問

整個企劃很不錯,有idea、有press angles、有照顧到不同online 媒體的報導,也有活動和social media的配合.更加有考慮到如果做sales fulfillment.不過,在social media的應用上需要考慮的再深一點.

幾點建議:
  • 雖然匯總宣傳資訊的想法很好,但是以Twitter做為工具却是失敗的!Twitter只能handle簡單的文字描述.但是,Bridesmaid Collection主要賣的是Cynthia Rowley的設計.沒有圖片的幫助,很難令人聯想到產品的好壞.而且,Twitter的設計本來就是針對簡單的抒情和描述.它沒有能力將資料有效的分類和整理.勉強做,看的人也沒興趣看.以免費的工具而言,不如用Facebook Group更好.一來,它有Page的好處;二來,它可以定期的將相關信息發到 group members的email帳戶;三來,也可以好好利用Wall的 push 功能(因為結婚不是兩個人的事..朋友、親戚一大堆的..)
  • Shira Lazar在Twitter上tweet、也check-in了Foursquare.根據這次的企劃公司Fahsionably Digital的說法,這沒有事先策劃的.但是我認為這是最個企劃最成功的地方.Sex and the City2賣的是華衣和奢侈的生活(幾個女角已呈老態),加上Shira Lazar好歹也是名人,兩個元素對於fashion products來講是很重要的.我想..如果沒有這個巧合,這次的企劃也許沒有那麼成功.希望市務人員下次要記得這一點~
總結效果:整個活動在14天內錄得524個online mentions和124個Facebook share,效果不算特別好.而且,launch event更只有28個check-in,大部份是press.考慮到結婚衣飾畢竟是一個比較niche的市場,加上這次企劃大部份是以online的形式做宣傳,如此成績也算不錯!可見,在fashion的世界,傳統媒體的優勢還是明顯的.


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Wednesday, October 6, 2010

Pampers在Facebook Page開網上商店的啟示



P&G的Pampers和Kimberly-Clark出品的Huggies一向都鬥得難分難解.最近由於Huggies的Huggies jeans diapers系列大賣,Pampers也找來Cynthia Rowley設計一共十一款的designer collection.尿片也出designer collection?競爭真的越來越激烈!FMCG的市務人員真的不容易做!

Justify Full
^Pampers在Facebook Page中加入"Shop Now"的 Tab

日漸激烈的競爭,加上它的Dry Max系列被投訴導致嬰兒皮膚紅腫(rash),Pampers的銷售下跌嚴重!最近Pampers和Amazon合作在Pampers的Facebook Page中增加一個"Shop Now"的Tab,讓Pampers的粉絲可以直接在Facebook內的online store(powered by Amazon Webstore Service)中購買Pampers的產品.希望這個創新的銷售模式(利用Facebook的word-of-mouth威力)可以為Pampers的銷售加添一點動力!


^Pampers的Facebook Page有連接到它的Forum

在Facebook上買尿片?很難想像吧!!不過,Pampers由website開始整合它用戶的social resources,加上Facebook Page和今年初iPhone上推出的"My Baby Registry" App,它對於用戶的掌握上已經有相當的把握,相信銷量會有一定的保證.


^介面有點像Facebook的"My Baby Registry" App

買尿片,很難想像?如果將之改成在Facebook上買電影票呢?比較容易接受吧~(Disney在Toy Story3上映時試過,效果不錯.不過,不是和Amazon合作).如果我們可以在瀏覽喜歡的Facebook Page時,順便買衣服、手錶、手袋、手提電話、電腦等等,也是不錯的idea~加上,如果我們的朋友買了東西而在我們的Wall上留言的話,更能剌激我們的消費意慾了!

其實Amazon一直以來都有在幫各大小公司做online store. 它旗下的品牌叫做Amazone Webstore service(是一個屬於平台類的service product),主要為企業提供網上商店的服務.好處是,企業可以利用templates自定網站的樣子,而且收款和貨品運輸是通過Amazon來做fullfilllment,避免自己設立online payment和運輸部門的麻煩.不過,最好的好處則是使用Amazon Webstore service可以 leverage Amazon成千上萬的顧客,針對他們而做sales promotion.


^Amazon的Webstore Service

如何知道企業的Online store是由Amazon提供?以TIMEX為例,在進入它的網上商店時,我們可以看到它正在呼叫一個叫z-ecx.images-amazon.com的server,它就是Amazon webstore service的其中一個name server.


^Powered by Amazon Webstore 的 TIMEX 網上商店

看到這裡,你可能會問...使用Amazon Webstore service開店和自己直接在Amazon上賣東西有沒有分別?分別是有的.使用Amazon Webstore service開店,除了可以以獨立的domain來host以外,頁面的設計也是由企業自己設計.和混在Amazon上的其他用類產品可以有效的分割.

除了品牌以外,從收費方面也可以看到Amazon明顯的是在扶持Amazon Webstore service.看來,是想做各大品牌 Onlin Selling 的承包商.除了多增加一方面的收入以外,更加可以鞏固自己在eCommerce的實力!巧合的是,這種策略和阿里巴巴淘寶網最近的動作不謀而合~


^分三種套餐,比起US39.9的Professional Package便宜
(不過,fullfillment部份收的行政費和一些細節條款加起來,也不算便宜)

加上Pampers和Amazon Webstore Service在 Facebook 上的合作,可以看到Amazon非常用心的在經營它的 Webstore service,好處包括:
  • 收入方面除了Amazon自己營銷的產品、個別人仕在Amazon的銷售以外,增加品牌企業的產品銷售(由於有品牌效應,銷售額應該有一定的保障,而且估計Amazon在fullfillment service的盈利會很可觀)
  • 會用Amazon Webstore service的企業,一般都是想吸引在Amazon上購物的用戶購物他們的產品.他們除了Amazon Webstore service提供的 instore promotion以外,也會購物一些promotion ads e.g. mini detail page, high up sell cart, branded check out pipeline等等.
  • 可以通過back-end的 web analytic軟體,加強對各大品牌顧客網上行為的了解.這些一手資料對以後發展品牌網上商店非常最要.
  • 加強自己作為eCommerce 一條龍供應商(客戶+平台+收費+物流+客服)的形象和能力.長期而言,作為各品牌eCommerce的第一選擇,形成更加大的economic of scales.從而增大自己的盈利能力.以Pampers的case來看,類似的動作肯定會越來越多!

^Amazon的其中一個收入來源:In-store 廣告

不過,挑戰也不少!Amazon Webstore service很難吸引一線的品牌商參與.強如Apple Inc應該不會將它的online store拱手交給Amazon .可預見的是,接受Amazon Webstore service的主要對象應該是一些二三線或地區性的品牌商.如果Amazon能好好的整合這一部份客戶,將能創造不錯的盈利增長!

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